人到底是怎样买东西的？

既然，销售所有的秘密都在“人的购买行为”里，那么我们就来正式研究：

人到底是怎样买东西的？

是怎样的一个过程？

您想想……

相信您从小到大已经买过很多次东西，

有过很多购买经历，

特别是现在，您也正在买，

那么从您自己身上来总结看看。

现在揭晓。

答案是，总结起来，人的购买行为分成三个过程：

一、一开始没有想过要买，简称：不想买。

二、到后来变得想要买，简称：想买。

三、然后去挑选，对比，决定，掏钱付款，买下，简称：去买。

是这样，对吧？

知道了这个过程对做销售有什么启示？

想想您自己的购买体会，看是不是这样：

当你“不想买”的时候，别人一销，你就反感，想快点跑掉。

而当你“想买”时，别人一销，你却很乐意听听了解下。

是吧？

因此，对于做销售来讲，首先要做的就是：

找到那些“想买”的人，只对已经想买的人销售！

对于那些还“不想买”的人，要么先让他们“想买”，要么直接放过。

从人的购买行为中可以发现，除非价格很便宜的产品，或者他觉得很便宜的产品，你能快速让一个人从“不想买”变得“想买”，否则，几乎无法改变他的心意。

回想下您自己被推销的那些经历……是这样吧？

虽然，我知道怎样做才能让不想买的人变得想买，但是，在这里我不想说，怕大家把力气用错了地方。因为，去说服那些不想买的人，从成交效率上来讲，至少比直接去找想买的人低3-5倍！

因此，如果您的产品售价较高，最好是直接放过那些还“不想买”的人，不要纠缠他们不放，那样不但成交的概率很低，反倒让他们恶心你，对你产生坏的印象，以至于有一天他们真正“想买”时，也故意不找你。

因此，如果您的产品售价较高，对于那些还“不想买”的人，最好是别提生意，只和他做朋友。

只要他“想买”了，就好办了，那么，接下来，人到底怎样“去买”的呢？

下节，继续。