如果有这样一张卡，只要你拿着它在本地任意一家商家消费都能够享受优惠或福利。
比如，有的商家是直接赠送免费服务，免费产品或者是免费的小菜，有的商家是直接打折优惠。
听起来挺吸引人的，是吧？
但做的并不顺利。
今天的分享，分为三个部分：
第一，复盘张总这个优惠一卡通平台项目，看看到底出了什么问题；
第二，分析这种优惠平台应该遵循什么样的原则设计会更加高效；
第三，分享一个吃货护照模式，看别人是如何利用这个模式年赚20万。
好，先来复盘这个在今年5月私董会上的案例。这个案例的项目方是张总，具体哪个城市我就不说了。
张总在当地发行一种优惠一卡通的会员卡，包括了实体卡和电子卡。凭这张卡片可以到当地所有合作商家，可享受一两次免费服务，以及长期折扣。
张总在卡片发行的过程中，遇到了一定的市场阻力，因此提交到我们内部的私董会上，寻求解决方案。
张总在他们当地发行的这张优惠一卡通售价199元/张。
用户购买这张卡之后，就可以享受当地各种商户的免单或者是优惠。比如像限定次数的免费洗车，免费打蜡，免费按摩等等，或者是消费能够获得优惠折扣。
张总的盈利模式主要是依靠售卡，以及一些线下活动策划，还有为商家做营销策划等收入。
卡片销售方式有两种，一种是通过会员做二级分销，第一级有30元的分佣，第二级有10元的分佣。
同时通过合作商家去同步销售这张会员卡。
这张会员卡从今年4月25号开始销售，截止至这场私董会开始差不多卖了一个月，除了前期在线下投了大量广告，还联合了一些汽车美容店推销“199元送五次洗车，五次打蜡”这个活动所促成的200多位会员，后面开始就推不动了，不仅分销卖不动，合作商家也基本没有售卡。
而这些免费洗车和免费打蜡的活动，自己还补贴了100元给活动商家。
为什么一个看似合理的模式，实际推广起来却很困难？
那现在我们来分析一下张总，这个模式的优缺点。
这种优惠平台有没有可能比美团之类的团购网站更实惠呢？
答案是有的。
因为美团这类平台其实对合作商家是有一定的抽点，只要商家愿意把这些抽点再出让出来，就完全就有可能比美团上的价格更低。所以这种优惠平台，只要能够让商家真的得到效果商家是愿意提供更低的优惠来合作的。
但是张总的这个优惠平台，在启动阶段挑选的商家比较杂乱，有洗车、餐饮、按摩，还有卖衣服卖鞋的，希望打造成一个全品类的全城优惠平台。
作为一个初创团队，你觉得有可能吗？
首批挑选的这几十家商家覆盖面能有多大？
所以客户一看就觉得很杂乱。
而且由于这些合作商家也不用出任何费用，抱着试一试的心态。
所以提供的引流产品让人看起来很有套路感，就是吸引别人过去消费的。
另外，在一般情况下，这种同时涉及三方利益结构的情况，必须要有一个最小现金流系统能够建立起来。
简单来讲就是三方结构里边必须要有一方是稳定的付费对象。
那么我们来看看这个三方利益结构里面，谁才是最合适的付费对象？
很多人在构建这种优惠平台的时候，会认为已经让商家出免费资源提供了优惠折扣，
就很难让商家再来出钱，是不是？
其实是自己没信心为商家提供真正的价值，很多商家本来就找不到合适的渠道投放引流产品，只要你的渠道上有优质的客户，商家是非常愿意付费的。
而且现在的消费市场大多是是买方市场，消费者可选择性很多，不会随便对一些陌生商家的优惠产生敏感。
所以请先记得这个观点：
客户要的不是真便宜，而是占便宜的感觉。
客户首先是认可价值才会对优惠产生兴趣。
超值感是刺激客户产生消费的重要动力。
超值感跟你打了多少折没什么关系，超值感的前提是消费者认可你的价值，并且觉得不贵。
如果客户不认可你的价值，你打多少折都没用。
在分析完上面这些问题之后，我们来分析看看这种优惠平台的合理运转模式应该是怎么样的？
很多人一说起优惠平台，就会拿来和团购网站比较，确实很多人把团购网当成一个优惠平台。
但其实你想想，看你现在去上团购网站的目的，还仅仅是为了优惠吗？
其实现在的团购网站大多数人是把它当成一个消费导购平台。
一方面它解决了你去哪里消费，以及消费得划算的问题，另一方面解决了商家的引流问题。
而外卖平台解决的是消费者日常叫外卖难，可选择性少的问题。
同时也给商家提供了引流的渠道，更解决了商家的配送问题。
那你想想看张总这种优惠卡模式，具体为客户和商家提供了什么价值呢？
如果我们这么分析下来，就可以发现张总这个优惠一卡通平台，只是为消费者提供了消费上的优惠，同时为商家提供了一个引流渠道，却没有为目标消费者提供额外的什么价值。
前面你已经了解了，消费者会仅仅因为一家陌生的商家在打折就跑去消费吗？
消费者只会因为认可这家商家的价值，同时又因为现在有了超值消费的机会而被吸引过去，而不仅仅是便宜。
所以这种覆盖多种类型商家的非垂直性优惠平台，其实很难聚焦目标客户。
很多商家都不是客户想要的，因此客户也无法感知价值。
所以优惠并不能够很好的吸引他们，也没办法为商家吸引大量垂直性目标客户。
因此商家也会对引流的效果产生质疑，那反正没花钱，没效果就没效果吧，更加不会上心去设计引流产品。
而且同个商家一直提供同样的引流产品，很快就会让消费者产生边际效用递减的心理，很快就会对这些优惠套路产生免疫，吸引力大幅度下降。
所以这种优惠卡模式的吸引力一般很难超过3个月，需要不断地靠活动去调动客户的消费欲望。
因为提供给客户的价值仅仅是优惠，并没有其他什么更独特的价值，对不对？
所以现在你已经很清楚了，张总这个优惠一卡通，为什么看似挺好，但其实很多人不愿意购买，推广起来很困难。
核心原因有三个：
第一，付费的对象选择不对，无法构建合理的现金流模式。
第二，初创团队应该选择细分的垂直领域切入，而不是一来就追求大而全。
第三，垂直领域切入之后可以更加精准地定位目标客户，并且让客户产生更强的价值感。
看完张总的所有问题之后，你就清楚为什么一个看似合理的模式，实际推广起来却非常困难了。
所以我们给张总分享了一个当时17年内部优秀会员阿敏分享的案例，叫做吃货护照。
如标题所说，靠一个活动就赚了20万，同时还有后续的长尾收益。
这个项目是一个城市的吃货网，在初创阶段也做得不是很好。
直到出了这个吃货护照的模式，才突然间一炮而红，成为了当地小有名气的一个吃货平台。
那他们是怎么启动的呢？
我们来看看这个吃货护照模式是如何运作的。
首先他们制作了一本精美的吃货护照，里面总共60家商家，一部分比较知名，一部分不怎么知名。
这本护照上印了很多这些合作商家的优惠券。
其实这些优惠力度也不是很大，基本都是像免费送小菜，消费满200减50或者是享受八折八五折之类的优惠。
每本护照定价199元，但吃货们只需要分享海报，就可以到60家商家里任意一家领取。每家商家分配一百本，同时也跟全市88家建设银行合作，每三公里就有一个网点，也是可以直接领取。
这个活动一轮下来，总共发了5万本吃货护照出去。
那既然消费者是免费领取的，他们这个平台要怎么赚钱呢？
其实他们在项目启动期的时候，就已经通过各种渠道去招募商家，向每家商家收取4500元，
一共60家商家也就是收了27万。
所以你想想看，如果要和消费者收到这27万，一本护照199元要找1356位消费者来支付才能获得。
而一个商家收4500元，你只要找到60家商家就已经完成了。
到底是哪个更容易呢？
那你会觉得很奇怪，这本吃货护照和刚才张总所提的这种一卡通模式有什么区别呢？
不都是提供优惠而已吗？
我来给你分析一下，这本吃货护照为客户额外提供了什么独特价值。
第一，这相当于一本本地的吃货地图，要出去吃饭就在上面翻一翻，看还有哪些商家没去过或者经常去的商家有没有优惠券在上面。
第二，这本护照也是一位吃货的身份象征，很多人天天说自己是吃货，那既然有了一本本地的吃货护照，作为吃货怎么可以没有呢？
加上这本护照定价为199元，只需要转发到朋友圈就可以到各个商家领取，定价只是为了体现价值，领取门槛其实很低，而且非常具有传播性，一下子就在当地爆发传播了。
同时还请了地推团队到各个商圈里，发放给商圈里上班的白领，于是加上用户自己线下领取的部分，总共派发出去5万本。
吃货护照上的优惠券有效期只有三个月，集中刺激所有人在三个月有效期内，去各个商家里消费。
整个活动下来，效果最好的商家导了2000多位客户过去消费。
而这个吃货网，也因此吸了2万多个粉丝，成功完成了平台的种子启动期，后续可以开始长期运营，并且通过广告来创造长尾收入了。
这个活动总计成本7万元，包含5万本手册的印刷费6万元，还有请地推团队到商圈派发的1万元成本。
前期从商家那收到的27万，减去这7万元的成本，一场活动就赚到了20万。
所以你对比一下这个案例以及张总这个一卡通平台的运作模式，本质上提供给消费者的东西是完全一样的，但是思维不同，模式不同，结果就是天壤之别。
我给你回顾一下今天的两个重要观点：
1、多方利益结构的模式下，一定要有一方能够先构建起来，并且要从其中一方获取稳定的现金流，除非你是360那样财力雄厚的公司，可以先免费获取客户，再在后端盈利，不然请先思考清楚你的收入从哪里来。
不要盲目自信有了客户就一定会有盈利模式这种粗糙的想法。
2、构建这种多方利益结构的模式，不要担心和商家收不了钱，关键是你要能够打动商家，并且为他们提供了足够的价值。
有很多优质的商家一桌客人吃饭三四百，四五百，你给他提供十来桌客人，4500元就已经赚回来了。
如果发了5万份手册，却没人愿意去这家商家消费，要么就是你选择商家的类型不对，
要么是商家本身就有问题不吸引客户，不然是不可能没效果的。
既然你能够为既得利益者提供这么高的收入，为什么不能和他收钱呢？
这种项目并不难操作，最早在互联网不发达的时候就有人这么做，到了PC时代也有人这么做过，到了移动互联网时代还是有人在做，关键是不同阶段要换着玩法做。
